Comment évaluer la capacité de négociation d’un candidat ?

Question de la semaine

 

Pour évaluer les soft skills lors d’un entretien de recrutement, poser les bonnes questions est primordial. Cette semaine la négociation est à l’honneur, compétence primordiale dans de nombreux jobs dont celui de commercial.

Gwendoline Fechet, Consultant for Cubiks France

Gwendoline Fechet

Consultante, France

Qu’est-ce que la capacité à négocier ? Pour Cubiks, un candidat qui possède la capacité de négocier sait trouver des solutions acceptables pour tous en faisant des compromis. Il est également capable de mettre l’accent sur des arguments « gagnant-gagnant ».


Pour mesurer la négociation, Cubiks s’appuie sur au moins 3 dimensions de la personnalité : 
•    Le rôle du médiateur, 
•    Le besoin d’affirmer son avis,
•    La persévérance.


Pour couvrir ces 3 dimensions en entretien de recrutement, nous vous proposons quelques pistes de questions à poser à vos candidats : 
Le rôle du médiateur : 
 « Parlez-moi d'un différend entre deux parties où vous avez aidé à négocier une solution mutuellement acceptable. Comment vous y êtes-vous pris(e) ? Quelle était la réaction des personnes concernées ? »
Le besoin d’affirmer son avis : 
« Rappelez-vous d'une négociation où vous avez adopté une approche frontale. Pourquoi aviez-vous choisi cette approche ? Quel a été le niveau de réussite de votre stratégie ? »
La persévérance : 
« Comment décidez-vous lors d'une négociation, qu'il faut être tenace pour atteindre vos objectifs ou qu'il faut céder aux arguments de votre interlocuteur ? »

Cet article vous a aidé ? Vous souhaitez mieux saisir la personnalité de vos candidats ? Le guide d’entretien par compétences, rapport disponible avec le PAPI (questionnaire de personnalité Cubiks), peut vous fournir des questions utiles pour évaluer facilement les soft skills de vos candidats.


Le PAPI, questionnaire de personnalité proposé par Cubiks, est un outil permettant aux RH et aux managers d’échanger avec un candidat ou un collaborateur en poste. Il permet d’analyser 26 traits de personnalité au travail et d’évaluer jusqu’à 53 compétences comportementales, les fameuses soft skills, dont la capacité de négociation.
 

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